秋日的莫斯科，午后的陽(yáng)光灑在克里姆林宮的紅墻上。
一支由30多家浙江企業(yè)組成的商貿(mào)代表團(tuán)，帶著毛衫、皮革、羽絨服等“三件冬衣”，在這個(gè)看似溫暖的季節(jié)里，開啟了一場(chǎng)瞄準(zhǔn)俄羅斯漫長(zhǎng)冬季市場(chǎng)的開拓之旅。
在為期9天的俄羅斯之行中，他們不僅參加第64屆俄羅斯國(guó)際輕工紡織及設(shè)備展，還開展產(chǎn)業(yè)對(duì)接以及走訪市場(chǎng)，總共接待客商超千人，達(dá)成意向訂單超2000萬(wàn)美元，努力開拓一個(gè)新市場(chǎng)。
秋日里的冬裝商機(jī)
莫斯科克洛庫(kù)斯展覽中心的玻璃幕墻折射著午后的陽(yáng)光，啟寰跨境電商(嘉興)有限公司總經(jīng)理白豐源站在展位前，看著來(lái)往的客商還穿著薄外套。
“現(xiàn)在確實(shí)不冷，但再過(guò)一個(gè)月，這里就是冬裝的天下。”他轉(zhuǎn)身指向展架上懸掛的毛衣，“俄羅斯的冬季從10月持續(xù)到次年5月，我們有整整7個(gè)月的銷售窗口期�！�
在不遠(yuǎn)處的展位，嘉興黃金公主服飾有限公司總經(jīng)理馬都慧正在用俄語(yǔ)接待一位莫斯科本地采購(gòu)商。這位一頭金發(fā)的俄羅斯人仔細(xì)撫摸著一件仿黃金紫貂皮毛的成衣，連連稱贊：“沒(méi)想到人造皮草的手感跟真皮草摸上去別無(wú)二致，而且你們的價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力�！�
馬都慧微笑著遞上名片，他們企業(yè)做的是仿真皮草，這次帶來(lái)的18件仿真皮草樣衣幾乎被搶購(gòu)一空。她發(fā)現(xiàn)，隨著當(dāng)?shù)厝藙?dòng)物保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)仿真皮草的接受度在不斷提高。
白豐源在展會(huì)時(shí)，也有新發(fā)現(xiàn)。有年輕的俄羅斯電商創(chuàng)業(yè)者用中文向他咨詢：“我們剛開始做服裝電商，能不能先訂幾十件試銷？如果賣得好，后面再補(bǔ)貨。”
這個(gè)在中國(guó)電商界再普通不過(guò)的需求，在傳統(tǒng)的對(duì)俄貿(mào)易中卻曾經(jīng)是個(gè)難題。過(guò)去俄羅斯客戶動(dòng)輒要求上千件起訂，讓很多中小商家望而卻步。
“這正是我們的優(yōu)勢(shì)所在。”白豐源向?qū)Ψ皆敿?xì)解釋了“小單快反”模式：通過(guò)數(shù)字化選款、柔性化生產(chǎn)，可以實(shí)現(xiàn)幾十件起訂，3天內(nèi)快速補(bǔ)貨。聽著聽著，年輕創(chuàng)業(yè)者的眼睛亮了起來(lái)：“這簡(jiǎn)直是為我們量身定制的解決方案！”
新老模式的碰撞
在9月18日舉辦的資源對(duì)接會(huì)上，“毛衫派”平臺(tái)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人顧寧錄向俄羅斯客商展示了平臺(tái)AI數(shù)字人直播、線上虛擬展示等功能，通過(guò)“毛衫派”的俄文版，客商可以在線瀏覽新品，還能看到AI模特實(shí)景穿搭方案。這種數(shù)字化展示方式讓見慣了傳統(tǒng)批發(fā)模式的俄羅斯采購(gòu)商眼前一亮。
“我們致力于打造透明、誠(chéng)信的D2C(工廠直銷)模式�！鳖檶庝涍�向俄羅斯客商透露了關(guān)于建設(shè)“嘉興優(yōu)品”俄羅斯直銷中心的計(jì)劃：通過(guò)設(shè)立海外展示廳、海外倉(cāng)，俄羅斯客商可以就近看款選品，訂單直接對(duì)接嘉興工廠，省去中間環(huán)節(jié)�！拔覀儾皇呛�(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而是重構(gòu)供應(yīng)鏈。”顧寧錄說(shuō)，D2C模式將有效解決傳統(tǒng)貿(mào)易的痛點(diǎn)——過(guò)去因中間環(huán)節(jié)過(guò)多，導(dǎo)致服裝進(jìn)貨價(jià)格與終端價(jià)格相差好幾倍的問(wèn)題。
這番話讓一位俄羅斯客商陷入沉思。他坦言，現(xiàn)在俄羅斯市場(chǎng)正處于轉(zhuǎn)型期。隨著國(guó)際品牌調(diào)整市場(chǎng)布局，本土零售商都在尋找新的供應(yīng)鏈。“但我們要的不僅是便宜，更是穩(wěn)定和可靠�！�
在展會(huì)之余，代表團(tuán)還抽空考察了柳布里諾市場(chǎng)、薩達(dá)沃市場(chǎng)等當(dāng)?shù)刂髁髋l(fā)市場(chǎng)�！拔覀兊漠a(chǎn)品價(jià)格與當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)之間還有很大空間，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)明顯�！�
幾家歡喜幾家愁，一家平湖羽絨服企業(yè)帶了40款羽絨服參展，卻發(fā)現(xiàn)俄羅斯消費(fèi)者對(duì)羽絨服存在誤解，“他們擔(dān)心羽絨服有鴨腥味、會(huì)跑毛，其實(shí)國(guó)內(nèi)現(xiàn)在的工藝已經(jīng)能解決這些問(wèn)題。特別是90絨羽絨服以絨子為主，處理更精細(xì)，氣味已微乎其微�！币晃还镜墓ぷ魅藛T向記者坦言，盡管現(xiàn)狀與之前的期待的仍有差距，但他們不會(huì)放棄俄羅斯市場(chǎng)，“目前從批發(fā)市場(chǎng)切入并不現(xiàn)實(shí)，我覺(jué)得，最好的方式還是通過(guò)跨境電商切入俄羅斯市場(chǎng)。還要努力改變當(dāng)?shù)厝藢?duì)羽絨服的現(xiàn)有認(rèn)知�！�
拓市的黃金期
出行的最后幾天，代表團(tuán)還參觀了莫斯科的國(guó)家百貨商場(chǎng)(GUM)、阿韋拉購(gòu)物中心(Aviapark)。令他們驚訝的是，在這些商場(chǎng)中，中國(guó)品牌的身影隨處可見，而且線下服裝店占比也比較高。
“這不禁讓人回想起10年前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如今在俄羅斯，服裝線上銷售占比還不高，正是市場(chǎng)開拓的黃金時(shí)機(jī)�！睋碛惺嗄觌娚虖臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)的白豐源表示。
但機(jī)遇總是與挑戰(zhàn)并存。馬都慧在展會(huì)中發(fā)現(xiàn)，俄羅斯消費(fèi)者對(duì)服裝版型有特殊要求。“幸虧我們多年深耕俄羅斯市場(chǎng)，準(zhǔn)備的樣衣在袖子長(zhǎng)短、衣服尺寸上都很適合當(dāng)?shù)厝��！边@種對(duì)細(xì)節(jié)的把握，讓他們的仿真皮草大受歡迎。
白豐源也發(fā)現(xiàn)，俄羅斯不少消費(fèi)者與中國(guó)人在體型、審美上都有相似之處�！皝喆a、歐碼的服裝都能銷售，只需要在袖長(zhǎng)等細(xì)節(jié)稍作調(diào)整�！彼闷鹨患屡e例，“我們根據(jù)當(dāng)?shù)匦枨蠹娱L(zhǎng)了袖長(zhǎng)，這種微創(chuàng)新很受歡迎。”
對(duì)于未來(lái)規(guī)劃，白豐源已經(jīng)有了清晰藍(lán)圖：“我們正在籌劃在俄羅斯建廠，把半成品和設(shè)備運(yùn)到俄羅斯，這樣連5件、10件的小訂單都能接�！边@種極致柔性供應(yīng)鏈的思路，正好契合俄羅斯中小商家的需求。
更大的變化發(fā)生在商業(yè)模式層面。顧寧錄透露，通過(guò)此次對(duì)接，他們發(fā)現(xiàn)俄羅斯市場(chǎng)正在經(jīng)歷深刻轉(zhuǎn)型：“以前是大批發(fā)商主導(dǎo)，現(xiàn)在中小電商快速崛起。他們需要的是快速反應(yīng)、小批量供貨的供應(yīng)鏈體系，這正是中國(guó)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。”
值得一提的是，許多俄羅斯客商對(duì)嘉興這個(gè)城市還比較陌生�！昂芏喽砹_斯人來(lái)中國(guó)還是沖著北京、上海這些大城市�！痹陬檶庝浛磥�(lái)，這次集體亮相不僅是為了推廣產(chǎn)品，更是在推廣“嘉興制造”的區(qū)域品牌形象。
俄羅斯之行結(jié)束時(shí)，代表團(tuán)帶走的不僅是2000萬(wàn)美元的意向訂單，更有對(duì)俄羅斯市場(chǎng)的全新認(rèn)知。
正如一位俄羅斯客商在送行時(shí)所說(shuō)：“你們帶來(lái)的不僅是商品，更是一種新的商業(yè)思維。”
臨近十月，莫斯科的秋意漸濃，楓葉開始染上金黃，新的拓市思路正在萌發(fā)……
