在剛結束的ITMA 2011展會上，一副壯觀的畫面映入觀眾的眼簾：一臺國產(chǎn)電子提花機帶動下的織機，正一絲一縷織就著宋代大師張擇端的歷史巨著“清明上河圖”，非染也非繡，一經(jīng)一緯交錯間，一個個栩栩如生、呼之欲出、跳躍于布面的人物、亭榭、樓船霎時間織就而成，整個展覽會上各國各家參展的設備多種多樣，眼前的畫面與機身上醒目的“中國制造”，帶給觀眾無限沖擊與震撼，只有親臨其境，這種民族自豪感和榮譽感才愈加突出。這就是宋和宋帶給國人的驚喜，它用自己的智慧與膽識創(chuàng)造并譜寫了振興電子提花機民族品牌的新篇章。

 臥薪嘗膽

一心想為“中國制造”正名

隨著人類生活質量、品位追求的不斷提高，提花織物開始走進千家萬戶，小到一枚商標、花邊、邊字，大到毛巾、浴巾、服裝飾料、大型裝飾布、窗簾、沙發(fā)布等，系列性的提花產(chǎn)品充實著百姓生活的方方面面，在人類品質生活中扮演著重要角色。提花技術最早起源于中國漢代的“花樓”，但是這一技術卻在西方生根開花：18~20世紀，英國、法國依托先進的科學技術將機械傳動、電子操控技術緊密結合，陸續(xù)研制成功了機械提花——電子提花，并順利推廣到了全世界，同時也進入了中國，這些處于壟斷期的產(chǎn)品，從中國掘走了大量的資源。

面臨這種嚴峻的歷史事實，宋和宋的創(chuàng)始人宋日升深切感悟到爭創(chuàng)本土品牌的必要性。經(jīng)過十幾年的探索奮斗，宋和宋終于打破了英、法、德等國先進技術的壟斷地位，中國自主研發(fā)的電子提花機不僅占據(jù)了50%以上的國內(nèi)市場，而且還走出了國門，走向了世界。

在一次為華西村提供服務的過程中，客戶指著提花機告訴宋日升；“宋總，您很能干，已經(jīng)造出了外國人壟斷的電熱板，這是提花機，您能造嗎？”客戶的需求以及民族心激發(fā)了他主動創(chuàng)新的欲望。國際同行對于中國制造不屑的姿態(tài)深深地刺激了宋日升，尤其讓他不甘心的是提花機最早竟是由中國人發(fā)明的“花樓”衍變而來，帶著這樣的不甘心，宋日升帶領宋和宋人，本著吸收但絕不抄襲、創(chuàng)新但洋為中用的原則，艱苦奮斗，日夜奮戰(zhàn)，一年后就奠定了布邊電子提花機的行業(yè)龍頭地位。

改造舊設備

開拓獨特的入市途徑

對于這個目前電子提花機國內(nèi)市場占有率已經(jīng)超過七成的企業(yè)來說，10年前的一切還只是一個開始。上個世紀末，公司現(xiàn)今中國區(qū)營銷管理中心總監(jiān)趙玉水就與宋和宋結下了不解之緣。他清楚地記得自己剛開始推銷電子提花機時，很少有人相信這個遠在山東的企業(yè)，當時客戶認可的基本還是國外設備。宋和宋人意識到要打開國內(nèi)市場，同國外廠家競爭，靠常規(guī)方法是行不通的，只有另辟蹊徑，才能尋求出路。他們從為一些企業(yè)修理電子提花機起步，實現(xiàn)了華麗轉身。公司電子提花機業(yè)務的第一桶金是從給江浙地區(qū)一些企業(yè)做老機改造獲得的，之后，他們將自己的產(chǎn)品成功推向了市場。

如果說國內(nèi)市場的開拓來之不易，那么進軍國際市場的過程就更是步履維艱了。國際營銷管理中心總監(jiān)戚大文對此深有體會。要在一個本身技術比較成熟的國度里豎起自己的民族品牌，搶占一席之地并非易事。針對這種市場狀況，國際營銷部制定出適宜的國際市場戰(zhàn)略�！按_立樣本客戶并給他們提供優(yōu)惠條件、進行區(qū)域市場推介會、與當?shù)貐f(xié)會聯(lián)系、通過媒體進行宣傳、讓周圍客戶到樣本客戶企業(yè)進行參觀等”，戚大文談起自己幾年來開拓國外市場的策略方法時略微有些激動，未曾經(jīng)歷的人也許并不知道這些事情做起來到底有多難。和戚大文一樣，國際營銷管理中心副總監(jiān)王澤對開辟國外市場的艱辛也記憶猶新，這個年初剛成家的年輕人已經(jīng)有半年時間沒有回家了，說起這些的時候他的眼角已經(jīng)有些濕潤了。王澤對自己企業(yè)的產(chǎn)品滿懷信心，他說，開拓國外市場的不利條件很多，最關鍵的是要用事實和品質讓國外用戶的想法發(fā)生轉變，國外客戶不是對宋和宋的設備認識不夠，他們是對整個中國制造業(yè)不放心。2005年的時候，國外客戶一聽說中國制造都說“no”，從2008年開始，他們都滿口“good”。歷時三年，雖然僅是個詞匯的變化，卻讓王澤內(nèi)心充滿振奮與喜悅，因為他明白這之間他花了多少時間、用了多少實際產(chǎn)品功效來改變他們的態(tài)度。“我們不怕他們試用，只要用過之后，他們肯定會主動批量下訂單的�！蓖鯘傻淖孕旁醋允聦�。在今年的第十五屆上海紡織工業(yè)展覽會上，國外客戶到現(xiàn)場再次簽訂訂單的企業(yè)絡繹不絕。王澤記得，最忙的時候，他一個晚上參加了三個外國用戶的答謝酒宴。這是國外客戶對宋和宋企業(yè)的認可，對宋和宋人的認可。

創(chuàng)新無處不在

8年推出7代產(chǎn)品

即使在電子提花機市場競爭白熱化的今天，宋和宋電子提花機國內(nèi)市場占有率依然可以達到50%，萬針以上的大電子提花機市場占有率可以達到90%以上。

公司研發(fā)副總監(jiān)肖志剛心里最清楚這些成績是怎么來的。在這個300多人的公司里，研發(fā)人員有中、日、意高中級工程師50多人，也就是說大約每6個職工中就有1個研發(fā)人員，這個比例在許多企業(yè)都是不敢想象的。宋和宋電子提花機之所以能夠異軍突起、后發(fā)制人、從洋巨人手中搶市場份額，靠的是不斷創(chuàng)新、品質過硬的產(chǎn)品。肖志剛清楚地記得，8年時間中他們的產(chǎn)品就已經(jīng)換了7代，這里面還不算沒有研制成功的產(chǎn)品。宋和宋劃分每代產(chǎn)品標準是產(chǎn)品結構上必須有重大突破才算。他說他們嘗試過很多傳動結構，從齒輪傳動、凸輪傳動、連桿傳動一直到現(xiàn)在的鏈條傳動，每一次傳動結構的變化都需要對控制系統(tǒng)、相關部件進行重新研究。目前的鏈條傳動具有結構簡單、運行穩(wěn)定、設備故障率低、節(jié)能等優(yōu)勢，即使壞了更換起來也簡單。肖志剛說：“我們的設備節(jié)不節(jié)能自己說了不算，我們的客戶經(jīng)過使用測試得出了一個結果就很能說明問題，他們使用的是5120針電子提花機，經(jīng)測定對比同類電子提花機，宋和宋的每年每臺可省電8000元以上�！睂τ谖磥淼囊�(guī)劃，肖志剛胸有成竹，未來五年要完成產(chǎn)品系列化的研制工作。

服務至上

以客戶需求為導向

在宋和宋，市場營銷、服務人員天天守在市場上，深入到客戶中間，這與其他企業(yè)沒有什么異樣。宋和宋獨到的做法是研發(fā)人員、質檢人員、生產(chǎn)人員也要經(jīng)常下基層，貼近市場、貼近用戶。公司人力資源中心總監(jiān)趙保華介紹道，公司對人員的管理有三個特殊要求及安排：公司對服務的要求必須做到客戶滿意，對于客戶有什么問題，我們要求服務人員要第一時間到達現(xiàn)場，遠程客戶要求最遲48小時內(nèi)到達異�，F(xiàn)場進行處理；要求設計、研發(fā)、工藝管理人員每天下午三點會集到生產(chǎn)一線中，深入實踐，同一線工人共同尋求改進點，做到貼合實際，而非閉門造車；同時，公司還會周期性的派出高級工程師、技術人員以及質檢、服務、生產(chǎn)等員工組成的巡回小組到全國客戶企業(yè)走訪，了解設備生產(chǎn)運行情況，跟蹤公司設備在應用中有沒有問題，客戶操作有沒有問題，客戶對產(chǎn)品有沒有新的要求等。如果問題出現(xiàn)在公司身上，回來后公司會組織相關人員進行攻關，尋求解決方案；如果是客戶操作環(huán)節(jié)出了問題，巡回組會現(xiàn)場進行指導，負責教會他們正常操作與維護。就在記者采訪的前幾天，公司組織的一個計劃20天行程的全國巡回組剛剛出發(fā)。趙保華告訴記者，這樣的活動我們每年都會舉行多次，這次的規(guī)模與以往比較起來稍微大一些，每年宋和宋在這方面的投入都要上百萬元，但是他們覺得這個投入很值。

目前，服務記錄、問卷調(diào)查反饋意見顯示，宋和宋客戶滿意度達到90%以上，但負責這方面主要工作的王德明似乎對此還不滿意。他說，明年公司計劃將客戶滿意度提高到95%以上，并且在這個基礎上今后每年還要再提高0.5%以上。（中國紡織報）