作為一家成立于1992年的家紡品牌，羅萊已經(jīng)從一家小作坊，發(fā)展至今成為家用紡織品業(yè)務(wù)龍頭上市公司，去年營業(yè)收入超過46億元，年凈利潤超過4億元。


圍繞羅萊現(xiàn)存的上千家經(jīng)銷商，為實現(xiàn)扁平化管理、直達(dá)終端市場需求，通過DRP分銷系統(tǒng)直接向羅萊總部下單訂貨，打款后ERP系統(tǒng)驗證可出貨，逐步實現(xiàn)了訂單流程線上化。有了這些數(shù)字化的基礎(chǔ)，使得新零售金融得以快速在羅萊落地，同時減輕了羅萊和經(jīng)銷商們的資金壓力，增強了他們之間的粘性。


羅萊擁抱供應(yīng)鏈金融將騰出數(shù)億資金


2000年前后，羅萊在行業(yè)內(nèi)率先推動了特許加盟模式，在接下來的10年間，成為了羅萊快速增長階段，門店數(shù)量從無增長到2000多家門店，這個過程每年收入的復(fù)合增長率超過30%。隨著經(jīng)銷商的數(shù)量逐漸增多，羅萊經(jīng)銷商的規(guī)模占到了整體銷售量的80%以上。根據(jù)羅萊訂貨原則，經(jīng)銷商需要先付款。由于銷售周期和商場回款周期的原因，使得加盟商的回款存在著比較長的賬期，經(jīng)銷商資金時有緊張。


為了支持經(jīng)銷商發(fā)展，羅萊經(jīng)常需要為優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商給予賒銷額度，一年下來賒銷滾動資金也要幾億元。這些資金的占用，不僅讓羅萊的周轉(zhuǎn)資金變小，也部分限制了其“立足家紡，積極探索全品類家居模式”的戰(zhàn)略發(fā)展。


對此，羅萊開始嘗試引入供應(yīng)鏈金融服務(wù)，以此來解決在與經(jīng)銷商的供需關(guān)系與資金業(yè)務(wù)上出現(xiàn)的掣肘�！爱�(dāng)時公司領(lǐng)導(dǎo)集體決定，引入能代表未來的合作伙伴。不過起初開始的合作方并非網(wǎng)商銀行，后來看到他們定制化解決方案，不僅時間快，手續(xù)簡單，這些綜合優(yōu)勢較傳統(tǒng)信貸審批更符合經(jīng)銷商的資金需求�！绷_萊投融資金部總監(jiān)許琰回憶稱。他也認(rèn)為，與網(wǎng)商銀行的合作成了羅萊與經(jīng)銷商之間理解數(shù)據(jù)價值的潤滑劑。


新零售金融的羅萊樣本


在雙方新零售金融落地的實際執(zhí)行中，網(wǎng)商銀行將其風(fēng)控模型，和羅萊經(jīng)銷商之間的信息進(jìn)行結(jié)合，通過大數(shù)據(jù)實現(xiàn)供應(yīng)鏈金融的服務(wù)。


羅萊此前為經(jīng)銷商提供賒銷資金和賬期，主要是基于過往與其合作情況的綜合經(jīng)驗判斷。對于新的經(jīng)銷商，更是沒有可參考的數(shù)據(jù)。再者，面對全國近千家經(jīng)銷商，羅萊也很難一一去評估后給予支持。和網(wǎng)商銀行合作后，在得到經(jīng)銷商授權(quán)，對其企業(yè)征信以及企業(yè)法人征信進(jìn)行查詢，結(jié)合此前和羅萊合作的交易數(shù)據(jù)，綜合判定出額度，實現(xiàn)更準(zhǔn)確更高效的放款。


在羅萊董事會秘書田霖看來， 由于手機(jī)支付的大面積普及，網(wǎng)商銀行本身的業(yè)務(wù)體系也會下沉到三四線城市乃至農(nóng)村，所以整個覆蓋也會更加完善。未來，羅萊整個銷售ERP系統(tǒng)，將與支付寶及網(wǎng)商銀行其他交易數(shù)據(jù)匹配，來進(jìn)行客戶信用度的認(rèn)定，未來還款也將形成鏈路至網(wǎng)商銀行產(chǎn)生無縫還款連接。對逾期還款、信用風(fēng)險的把控則依然在借款人手中。未來，接入新零售收單后，如果經(jīng)銷商向網(wǎng)商銀行借款10萬元，其每天營收5千元，網(wǎng)商銀行可以幫其直接從營業(yè)款里扣除用于還款，節(jié)省資金成本。


田霖表示，通過網(wǎng)商銀行提供給羅萊家紡經(jīng)銷商的金融服務(wù)，逐步解決了羅萊在長賬期中存在的回款難題，通過羅萊部分?jǐn)?shù)據(jù)與網(wǎng)商銀行的打通，網(wǎng)商銀行將為羅萊的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商提供資金貸款服務(wù)，這些貸款不需要任何抵押。針對家紡經(jīng)銷商資產(chǎn)輕抵押難的特點，大大降低了經(jīng)銷商的融資門檻，解決了資金需求。


此外，通過經(jīng)銷商貸款的金融權(quán)益為抓手，配合天貓新零售滲透到整個羅萊的線下渠道體系，結(jié)合支付寶收單給予經(jīng)銷商更好的金融服務(wù)。2018年天貓雙11，羅萊實現(xiàn)全網(wǎng)銷售額超2.5億元。隨著合作的繼續(xù)深入，這將為羅萊釋放大量周轉(zhuǎn)資金，同時也進(jìn)一步支持羅萊主業(yè)的發(fā)展，田霖稱。