雙11結(jié)束已近兩周，但有見地的實話不會因此而過時。讓我們對話女裝銷售冠軍“茵曼”創(chuàng)始人方建華，他首次談到雙11中的敏感話題，并委婉道出天貓的環(huán)境變化，以及因這些變化茵曼所做的調(diào)整。

茵曼女裝方建華

　　雙11中的敏感問題

記者：為了做好雙11，你幾晚沒睡?

　　方建華：只有當天晚上沒睡覺，前后幾天睡得比平時更香，團隊也是三班倒，沒有人熬夜。今年茵曼所有工作準備到極致，所以整個團隊很輕松。

記者：雙11當天，什么時刻你最興奮?

　　方建華：有三個興奮點，一是銷售破億的時刻，二是沖到第一，三是初語進入Top10。真的，初語進了前十，比茵曼做了冠軍還要讓我高興，意味著真正進入一個特色品牌階段。

記者：雖然茵曼奪冠，但最后銷售數(shù)字與備貨數(shù)字相差巨大，為什么會出現(xiàn)這種情況?

　　方建華：有三個原因，一是因為天氣太熱，這次茵曼備貨冬季產(chǎn)品比較多，雙11當天轉(zhuǎn)化率雖然比較高，但客單價沒有上去，一下子少了幾千萬的銷量。二是因為流量沒有達到預期，我預計進店人數(shù)起碼有680萬左右，實際上當天只有514萬。三是因為現(xiàn)在顧客越來越理性了，沖動消費減少。

2013茵曼雙11數(shù)字

記者：備貨4.5億，最后賣了1.2億，茵曼準備怎么處理庫存?

　　方建華：4.5億中，有7000萬是面料，分銷也賣了1000多萬，最后還剩下2億多的庫存，這是雙11結(jié)束后我最關(guān)心的事情。留下來的庫存我們不會做大范圍清倉，目前正在和各平臺接觸，采取正常賣的方式銷貨，賣不完明年繼續(xù)賣。此外，整個大淘寶也有相關(guān)配套活動。整體來看雖然有壓力，但處理難度不會太高。

記者：賣了1.2億，剩下2億多，你覺得值嗎?

　　方建華： 肯定是值得的，去年第二，今年是冠軍，對于茵曼的品牌傳播來說有很大的作用。另外，去年茵曼雙11新顧客回購的占比達39.49%，今年新客戶有21萬，按照去年的回購比例，這筆帳還是劃算的。