紹興市榮利紡織品有限公司總經(jīng)理 李國(guó)菖

    緣于炎熱的天氣，網(wǎng)上竟接到百萬(wàn)訂單，采購(gòu)商變“懶”，面料已不僅僅追求質(zhì)量，從事女裝面料貿(mào)易7年，一直善于從客戶需求變化中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)風(fēng)向的李國(guó)菖，此時(shí)已看到電商與現(xiàn)貨正顯現(xiàn)出越來越明顯的商機(jī)。

    一路轉(zhuǎn)型 從客戶需求看清市場(chǎng)風(fēng)向

    李國(guó)菖一開始并不做女裝面料，而是與服裝生產(chǎn)相關(guān)的商標(biāo)、吊牌等輔料生意�！�輔料本身能革新的地方很少，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致利潤(rùn)空間日漸縮水，而面料就不一樣，能變化的空間很大，隨之而來的生意機(jī)會(huì)也多�！备心接诔善访媪隙嘧兊镊攘εc所蘊(yùn)含的巨大商機(jī)，李國(guó)菖舍棄輔料生意，做起了當(dāng)時(shí)盛行一時(shí)的男裝襯衫面料，隨后李國(guó)菖又從接觸的客戶中看到女裝面料的商機(jī)，成立榮利紡織，再次轉(zhuǎn)型做起了女裝面料的貿(mào)易。

    在李國(guó)菖看來，做成品面料的貿(mào)易，一方面是對(duì)面料生產(chǎn)廠家的整合，一方面是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的提升。現(xiàn)在在榮利紡織的背后，有著坯布廠、染色印花廠、繡花廠、后加工廠等近三十家長(zhǎng)期合作的工廠支持其女裝面料的生產(chǎn)加工。而出于中高端的產(chǎn)品定位，李國(guó)菖除了嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)之外，也非常注重對(duì)面料花型的開發(fā)創(chuàng)新以及對(duì)其附加值的提升。他認(rèn)為面料基本屬性所產(chǎn)生的價(jià)值目前已基本固定，花型設(shè)計(jì)、后加工工藝才是體現(xiàn)一塊面料特殊性和真正價(jià)值的重要因素�！蹦壳皹s利紡織年銷售額已達(dá)2000萬(wàn)元，每年出貨150萬(wàn)米。

    電商與現(xiàn)貨  面料銷售模式之變

   “我們的客戶通常來自于銷售人員拓展、老客戶介紹和展會(huì)這三條途徑”李國(guó)菖表示，近年來展會(huì)效果并不理想，讓他把目光投向網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)時(shí)僅僅想以電商填補(bǔ)展會(huì)效果不足的李國(guó)菖，卻因一個(gè)陌生客戶電話，看到了面料銷售模式之變。

    “那年夏天非常熱，一位從未接觸過的廣東采購(gòu)商打來電話，希望與我見面，會(huì)面后竟讓我?guī)Щ亓?0萬(wàn)米、100多萬(wàn)元的全棉府綢印花面料的訂單�！� 李國(guó)菖對(duì)此倍感意外，問及客戶如何找到榮利紡織，客戶竟坦言是由于天氣天熱不愿出門，就在網(wǎng)上輕紡城搜索，最終看中了花型豐富的榮利紡織的網(wǎng)上商鋪。訂單來的意料之外，廣東采購(gòu)商的理由卻也是情理之中，看到服裝企業(yè)的采購(gòu)員正在靠網(wǎng)絡(luò)“躲懶”，李國(guó)菖嗅到了電商顯現(xiàn)出來的商機(jī)。現(xiàn)在李國(guó)菖來自電商的成交額已占總銷售額的20%，他將商鋪二維碼通過名片、參展資料等推廣給他的客戶，以期能以網(wǎng)絡(luò)的便捷性拓展到更多潛在的客戶。

    電商并不是目前面料銷售唯一的變化趨勢(shì)，一位寧波的采購(gòu)商帶給李國(guó)菖對(duì)于現(xiàn)貨的思考�！斑@位客戶下的訂單批量很小，每個(gè)花型只有2000米，且并不給出他的樣品，而是直接從我的產(chǎn)品中選樣，并表示會(huì)根據(jù)服裝銷量隨時(shí)找我補(bǔ)貨�！狈�裝企業(yè)這樣的采購(gòu)變化，讓李國(guó)菖感受到自己的產(chǎn)品已開始影響服裝企業(yè)對(duì)于面料的選擇，而從網(wǎng)上接觸到的淘寶服裝賣家和如這位寧波采購(gòu)商的小批量的訂單需求來看，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)貨的儲(chǔ)備也顯得勢(shì)在必行了。

    “我希望今后以豐富的面料產(chǎn)品和能隨時(shí)供應(yīng)的現(xiàn)貨儲(chǔ)備來打動(dòng)我的客戶。備現(xiàn)貨最怕積壓，所以客源一定要廣，從我這幾年涉足電商的體驗(yàn)來看，它勢(shì)必是一個(gè)行之有效的拓展客源的方式�！崩顕�(guó)菖表示。